家用软水机 市场动起来

　　饮水机是近年来逐渐得到认可的饮水处理设备家族中的一个新成员。目前，很多企业都看好这一市场，投资进入。热水器行业老品牌企业A.O.史密斯也在2007年正式涉足了该领域，推出了自有品牌的A.O.史密斯软水机。为什么他们会看好这个市场？软水机的市场在哪里？本刊记者与艾欧·史密斯中国有限公司总经理丁威先生聊起了这个话题。

　　缘何受到关注？

　　从我国的水家电发展历程来看，最早安装软水机的主要是酒店、机关团体和一些别墅住户，产品销售多集中于工程渠道中。近一两年家庭安装的用户也逐渐多起来，零售终端开始见到软水机产品，销售也开始启动。尤其在北京这样的特大型市场，房产业蓬勃发展，家装带动着软水机市场快速发展。在翠微大厦的家电销售部中，每个月能销售上百套，业绩相当好；走进京城的各大建材城，这种水设备已经随处可见。其来势之汹涌足以说是家电产品最亮丽的新星之一。即使是百姓新居装修时，软水机已经从一个陌生的名词变成了提及率较高的一个产品。

　　所谓软水机，顾名思义，即是能够将水进行软化的机器。经过处理后的水的硬度降低到70mg/L以下的水才能称之为软水。一般来说自来水硬度大概是每升水里含有200、300或500毫克的有机物，好的软水机处理后的水硬度可降低到17mg/L，甚至更低。

　　那么，软水机这个产品究竟能够给人们的生活带来哪些改变呢？从软水机的原理我们可以知道，软水机是根据离子交换原理来软化水质的，含有钙镁离子的水经过带钠离子的树脂时，钙镁离子取代钠离子而吸附在树脂上，含钠离子的水流出软水机就成了“软水”，直至所有的树脂表面均被钙镁离子占据，不能再进行交换为止。在中国市场，电热水器苦于水质过硬，结垢是一个常见现象，水垢过多常常会影响产品的使用效果，而加装了软水机之后，使用性能得到了非常大的改善，不仅用户的水质得到提升，同时，也使电热水器的使用寿命得以提升。软化后的水不仅可以降低水垢，使用其洗脸、护肤还能够达到美容护肤，正是改善生活品质这一诉求点，使软水机开始在家装市场慢慢受到越来越多的关注。这对电热水器企业无疑是一个极具吸引力的热点。正是基于此，A.O.史密斯开始关注此市场并进行了充分的调研，推出了A.O.史密斯品牌的软水机。

　　诉求点要找准

　　最初A.O.史密斯关注这个产品也是缘于软化后的水能够更好地保护其主产品电热水器。但经过几次到韩国市场考察，丁总发现，与中国市场不同的是，韩国人使用软水机的目的不是为了保护设备，而更多是用来美容护肤等日常生活的品质提升上，软化后的水能够使头发柔软富有弹性，使水碱能够得到有效地减少。

　　发达国家中，占家庭用水量90%的烹饪、洗涤、淋浴等用水使用的都是软水。那么，我国的软水机市场为什么启动如此晚，而且消费者一度也不太关注这个产品呢？丁威认为，宣传少及诉求点不正确，是影响行业发展的一个重要防碍。

　　“前两年，虽然软水机在市场上也有很多品牌推出，但诉求点则定位在除水垢、保护设备上面，热水器企业主要推介点则放在了热水器的使用效果和寿命上。但我更推崇韩国软水机市场将产品的主要功能定位在改善水质、美容美发等生活品质的提升上。从目前行业的宣传来看，宣传点有点杂乱。有很多人对软水机的认识只停留在除垢上，对其能够起到的其它功效则不清楚，甚至一无所知。”

　　“只要诉求点对，让消费者能够体验到，这个产品前景就会得到发展。所以，要推动行业的发展，还需要大家共同努力，去寻找对市场的突破口。”丁威如是说。

　　为了探讨这一特点，A.O.史密斯公司购买了很多样机发给员工在家里进行试用。试用一段时间后，再请大家来谈谈使用后的感受。结果发现，试用后大家对软水机的重视度变得非常高，同时产生的依赖度也比较高。软水机在提升生活品质方面的作用得到了广泛的认可。“用着方便，感觉生活品质也提高了，”这是大家共同的感受。

　　的确，使用软水机软化过的水做生活用水，会带来很多令人欣喜的变化。比如用软水洗衣服，衣服质地会柔软，不用需要特别使用化学性的柔顺剂等等。软水的清洁能力特强，洗衣、淋浴、美容护肤清洁程度高，同时也节约洗涤用品，降低家务劳动强度。

　　市场看好 前景看好

　　从我国来看，最早安装软水机的主要是酒店、机关团体和一些别墅住户，家庭安装的用户是在最近两年才开始多起来的。目前的国内市场中，软水机的品质差异很大，价格相差十分悬殊。质量好的软水机价格都不便宜，均在6000元以上，最贵的要达到2万元。品牌上主要以美国、韩国为主。美国软水机进入中国市场的品牌多一些，有些名气的像的“怡口”，进入中国市场较早，在房产工程市场较具影响力。韩国是软水机较发达的一个国家，“世韩”是较有名的品牌。韩国产品一般以小巧方便而适合家用，价格也不高，2000元以下的产品也比较丰富，安装在热水器附近，软化效果明显。“怡口”比较高档，均价近万元。国产品牌以浙江海康的产品为代表，价格稍便宜，但也要在2000元以上。富兰克、阿祖头、舒尔、海康、科索等虽然都是软水机市场的品牌，但市场占有率均不高，更没有在全国范围内形成气候。

　　“目前，中国的软水机市场刚刚启动，进入中国的外资品牌很多，但都没有进入很大力度的投入，只是找小的代理商慢慢的做着，卖一台赚一台，规模上还很小，尚没有形成全国网络和全国品牌。我们在热水器行业获得成功基础上，正在寻求关联产品丰富产品系列，软水机是我们最看好的一个产品”。丁总告诉记者，因为软水机由于它不是把一些杂质去掉，而是去掉一些重金属，所以还需要进行净化后再饮用。因此，下一步A.O.史密斯还准备上马净水系列产品，在水处理行业夺得更大的竞争主动权。

　　对在中国的成功秘诀, A.O.史密斯（中国）公司总经理丁威的答案一直是：“我们一直坚持针对中国消费者的需求进行研发创新，A.O.史密斯每一次的创新研发，都扎根于每一位普通中国消费者的真实需求。不断加大科技研发投入、提升技术创新能力并始终保持技术领先是A.O.史密斯保持高速发展的法宝”。那么，对于成功开发软水机市场，丁总坚持着同样的经营理念。我们看到，在很多史密斯热水器的工程设计方案中，软水机已经成为一个很受欢迎的产品，A.O.史密斯热水器已经开始加送软水机，以扩大软水机市场的占有率。”

　　我国的软水机市场还处在一个起步的阶段，但却是一个发展很快的产业。一个产品能够引起消费者的关注，能够吸引厂家去投入生产，究其根本一定是要在某一方面能够解决其需求。软水机所提供的软水能够为消费者带来更多高品质享受的生活，能够为企业展示一个商机，是其能够慢慢发展起来的最主要原因。祝愿更多企业把握住这个行业商机，腾飞发展。