中国净水器市场的当务之急与长远战略

　　当务之急 解决重金属污染问题

　　中国家庭用水环境面临更大的问题是水源污染的问题。所以，中国的净水电器市场与别的国家市场不一样，比如与美国相比，用水环境及饮水习惯都大不相同。美国净水电器市场的产品关注的是如何改善口感，去除水中的一些杂质，让味道更好一些。这是因为美国多年没有饮水安全问题，没有听说过水源污染到出现腹泻、中毒等现象，美国的自来水号称是可以用来直饮的，所以，更多的美国人喝的是冷水、冰水，打开水龙头就喝，即所谓的直饮。基于此，美国净水电器产品关注的指标主要是杀灭细菌的有效性及口感。但中国不一样，中国大部分人是烧开水喝，孩子从小就被教育必须要喝开水，水环境也与美国差别较大，还处在一个需要进一步调整的时期。

　　中国的经济正高速发展，媒体曝光的各种污染都是重金属污染。中国有那么多小孩子，有不少血铅事件发生。这主要是电子行业发展带来的铅蓄污染，大量的电动自行车、电动汽车以及采矿行业等，都在加重着我国水资源的重金属污染，普通老百姓防不胜防。所以，我认为，中国市场的净水电器，首先要解决的还不是口感问题，而是重金属污染的问题。这是当务之急。我们知道，主推超滤微滤产品的和主推RO反渗膜产品是目前行业中的两大重点技术方向。但我们会发现，超滤微滤的成本低，对解决重金属污染不是最佳方案。市场中的一般超滤微滤产品不会去强调重金属污染的危害性，它更注重口感。其它的方案也是锦上添花的，只是使口感更好一些，对重金属的污染滤除的有效性不够好，解决细菌问题还可以。目前，最好的解决重金属污染最佳方案还是RO反渗透膜产品。我们现在主推的是RO反渗透膜产品，产品也是基于这个去做研发的。

　　要基于消费者的切实需求展开深度调研

　　A.O.史密斯是在2009年末以一亿美金收购香港天龙集团，全面介入了净水电器行业的。整体来讲行业还处在高速发展期，有挑战，更有机遇。所以，我们还想接着去收购一些研发能力强的企业来强化我们的技术能力，加强我们的人才队伍建设。但却发现，我们有资金竟没有技术可买，因为，市场中没有可以值得我们去收购的技术。行业面临的现状是技术并不成熟，而“了不起的”成熟技术现阶段就更谈不上。

　　所以，总体上看，目前净水电器行业大部分技术都在研发期或者是非成熟期，目前真正过关的，也能够商业化成本低的，且比较稳定的，应该还是RO反渗膜技术。目前市场中在销产品，只要是RO反渗透膜产品，基本功能都是可以保证的。但为什么不能简单说产品出来后就能达到怎样好的效果？是因为有很多具体问题是在产品使用过程中产生的。比如，RO膜产品放置久了不用，就可能产生二次污染。因为自来水本身是含有氯的，但反渗透膜在过滤细菌及重金属的同时把氯也过滤掉了。制出的水当时用还好，但如果长时间不用，三四天之后细菌滋生比没有过滤过的自来水还快。所以，RO反渗透制水如果不是即开即用的话，就会出现别的问题。等等诸如此类，RO膜产品还要在解决后续的具体问题上寻求更多解决方案，包括产品水流量问题、什么时候更换滤的问题、口感问题等。

　　目前，制造RO膜的也就是业内都熟知的几大厂。这种膜本身就像是制造热水器用的钢材一样，我们作为制造成品的企业，去各大钢厂购买，或者武钢，或者宝钢，或者鞍钢，只要是大企业名牌企业，出来的产品都是合格的，没有太大不同。但挑战在于如何把它应用于家用产品上解决消费者比较困惑的问题。

　　很多厂家给产品取了很多好听的名字，但并没有真正解决消费者的问题。我们的作法不同，我们还是发扬一贯的传统，去消费者家中做详细的调研，研究一个反渗透的机器在使用过程中可能出现的各种问题。如水流量够不够大，有没有二次污染？是否能够实现水质的检测？或者说，不知道什么时候应该换膜了，你的产品是否能给消费者一个提示和警醒？或者是如何让膜的寿命更长一些。别人的产品应该是三个月换芯，那你的产品是不是能更长一些，更可靠？我们现在正在做的就是在RO膜大的应用方向上去研发出更适合消费者使用的家用产品。这些针对消费者的切实需求做出的深度调研正是我们企业研发应该确立的重点方向。我们要真正的地去解决一些问题，而不是简单的去创造一个新名词，搞事件营销。

　　重在寻找到可靠的低成本商业化方案

　　上面我们谈到的消费者的这些需求虽然目前行业中也有一些解决方案，但并不完善，主要是成本太高，消费者接受不了。要把它商业化，使消费者用得起，用得好,用起来可靠，还需要很多努力。便宜的和贵的产品功能自然是不同的。目前市场中的净水电器产品，低端产品价格大致在1500元到2000元，中等价位的是2500元到4000元之间，高端豪华版的产品在4000元到7000元之间。低端产品可能就没有加增压泵。没加增压泵，会省成本，但如果用户家中水压过低的话,使用时出水量就会小，会因为等待时间长而烦躁。中低端价位的经济型产品对水压的敏感度都会小。为了省成本，产品没有水质监测功能，也不会告诉消费者什么时候该换芯了。而如果是高端产品，不仅带水质监测，还可以做到防二次污染，出水量也大很多，膜的寿命比经济型的强很多，可能是普通产品的三四倍，但价格相对高。所以，真正好的产品行业并不是制造不出来，而是面临成本高的问题，行业更需要一些可靠的但不能太贵的解决方案，我们也正在寻找可靠的低成本商业化方案。

　　商业化过程中遇到的这些问题，说小不小，说大似乎也不大。但要找到好的研发方案却不容易。所以，当前行业要解决的问题是，面对大企业出来都合格的RO膜产品在商业化的过程如何去解决消费者更关注的使用过程中的具体问题，如能够延长滤芯的使用寿命以及显示清楚消费者关心的水质变化情况。这些点的关键词可以总结为适时监测，报警，寿命，二次污染等，在解决这些问题的同时要寻找到可靠的低成本商业化方案。

　　做好研发是行业发展的基石

　　A.O.史密斯做净水电器与做热水器是一个思路，非常重视两个版块，一是消费者的需求调研，一是产品的研发。光知道需求没有解决方案不行，一大批人很有能力但不知道用户需要什么也不行。所以我们要两手抓而且两手都要硬，一是市场，一是研发。

　　净水电器行业发展很快，将来谁能胜出，关键还是看谁在技术上下功夫。热水器我们有两百个工程师，做热水器很多企业也就二十个，从人力上讲，行业中还有谁能够赶上我们研发的速度呢？我们把这种传统发扬到净水电器中来，是很有效的。这个行业本身就是一个新行业，人才还太少。真正有专业知识，又有实践经验的人太少，所以我们收购了天龙公司，很幸运，它本身有一些人才的沉淀。基于这样的平台再去扩展。核心的人，辅助性的人，在大批的招聘。我们一方面在自己培养，一方面也在全球的平台上寻找，去到以色列等一些水质处理有口碑的国家去招募。

　　消费者是很理性的，他不会看你的品牌出处是哪，他只看你的东西好不好。他买回去是要用的，用得好，就会支持你的产品，用得不好，就不会给你好的口碑。我们的产品究竟怎么样？制出的水水质怎么样？拿到第三方机构去检测，是合格的，他们就会满意。如果不方便第三方检测，我们的产品也没有功能给予提示显示，只能让消费者自己去猜，那产品怎么会有口碑呢？现在，A.O.史密斯产品第一步已经实现了根据水质提示消费者什么时候换芯的功能，下一步要做的是要告诉消费者每天用水水质具体的情况，包括水中含有的主要微量元素是什么等，都可以得到清楚的提示，这在技术上又会进一步。作为企业，我们必须要重视消费者的不满意处，然后让工程技术人员去寻求解决方案。这需要我们必须重视研发工作，这也是行业发展的基石。

　　一个品牌要在市场上长期站在第一阵线，不被动，就得在研发上具有领先之处。有些企业不断地包装着各种概念没有真正的在技术上下功夫，没有在研发上下功夫，只是在空喊口号，这肯定是没有竞争力的。像热水器行业，过去十几年的发展中，小鸭、大拇指等早期都比较成功，但最后都不了了之了，主要是研发跟不上。能坚持下来的肯定是要在技术、研发上下功夫的。净水电器行业还刚刚起步，像十几年以前的热水器市场一样，大家都看好它，都想去做，但十年以后能够生存下来的，能够发展起来的，就是那些在研发技术品质上下功夫的企业。A.O.史密斯做净水器和做热水器的思路是大同小异的，在净水电器行业上不会说是重新找一个思路，还是会强调研发技术，这是我们的优势。我们的优势还有我们的渠道和品牌。我们的品牌影响力、品牌信任度和渠道都是现成的，如果再加上重视品质，我们有信心在未来的若干年里还在这个行业的第一阵营里。A.O.史密斯已在南京建立了净水电器生产基地，我们正在全球范围内寻求更好的技术和人才，A.O.史密斯在热水器行业创造了成功的案例，我们一定要把A.O.史密斯净水电器做成一线品牌，再次在中国市场创造佳绩。 （责编 蒋士桦）